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在当前IPO审核趋严、行业竞争激烈的市场环境下,中小型券商如何找到自己的生存与发展空间?
近日,在2025中国金融机构年会暨中国证券业投资银行高峰论坛上,长江证券副总裁、长江保荐董事长王承军发表主题演讲,分享了该公司投行的破局之道——摒弃“大而全”模式,坚定走以“区域深耕”与“赛道专精”为核心的精品投行之路。
(长江保荐董事长王承军 宋春雨/摄)
依托“三投联动”构建内部协同优势
面对投行业务固有的长周期和现实盈利压力,一个稳固的“大本营”至关重要。
长江证券前三季度营收86亿元,净利润34亿元。王承军认为,稳健的业绩为投行发展提供了坚实基础,而“三投联动”机制形成了核心的优势。
第一,研究发挥“绘蓝图”的作用。作为行业金字招牌,长江研究所连续多年稳居行业前列。它不仅是服务外部客户的“思想库”,更是内部业务发展的“战略罗盘”,提供产业洞察。
第二,投行承担“抓落实”的责任。作为服务实体经济的直接触手,长江保荐在服务中小企业方面形成了自身特色,尤其在双创板块建立了领先优势,其中创业板业务排名已跻身行业前十。
第三,投资扮演“强保障”的角色。通过长江资本等主体开展的一级市场逆向投资,一方面像“现金奶牛”一样贡献收益,另一方面则为投行客户提供了关键的资本支持,成为项目落地的重要助推器。
王承军表示,这三者形成了“研究指引、投行落地、投资赋能”的闭环,为前沿战略的实施提供了强大的内部协同保障。
聚焦区域沃土与构建行业壁垒
在清晰的根基之上,长江证券选择了“有所为、有所不为”的聚焦战略,“围绕”区域和行业两个维度进行深度布局。
在区域选择方面,王承军表示,公司遵循“结合国家战略与自身优势”的原则,具体体现为三点:一是立足根本,深耕湖北。作为湖北省属重要金融企业,服务本地既是使命也是优势,目前已连续多年保持湖北IPO排名第一;二是抢占高地,布局长三角与粤港澳大湾区,这两大区域是科创企业的重要来源与培育沃土;三是巩固川渝市场,公司此前已在此区域建立起良好口碑与业务基础。
在行业选择上,王承军强调,公司投行业务坚持差异化竞争,致力于在特定赛道建立“圈子壁垒”和“口碑护城河”。“我们避开竞争激烈的红海市场,转而聚焦军工、台资企业、化工等潜力细分领域深耕细作。同时,尽管光电子信息与人形机器人赛道目前成功的案例尚不多见,公司仍将其明确列为未来重点布局方向,持续加大资源投入。”王承军表示。选择这些行业的关键在于其客户决策高度依赖同行口碑,具有较强封闭性。例如,长江保荐在民营军工企业上市业务中排名第二;成功保荐接近40%的A股上市台资企业,已形成显著竞争优势。
王承军认为,在这些领域中,长江保荐凭借“零失败案例”积累的声誉,形成了强大的品牌粘性与竞争壁垒,使后来者难以轻易切入。
扮演三重角色实现价值共创
王承军认为,在服务实体经济的实践中,长江证券致力于成为客户长期发展的深度合作伙伴,具体扮演以下三个关键角色:
一是成为地方平台公司产业转型的“推动者”。长江证券通过“股债联动”等综合服务模式,为地方政府平台提供一站式转型解决方案。例如,在服务“荆州城发”过程中,从协助其开展资产证券化融资,到纾困其控股的上市公司,再到参与文旅产业规划,实现了全链条赋能。
二是成为上市公司市值管理的“策划者”。长江保荐重点发力产业并购领域,搭建并购信息库以促进交易对接,并提供多元化的融资支持方案。
三是成为科创型企业资本化的“领路者”。“我们注重长期陪伴,从企业初生阶段便携手同行。”王承军表示。以“帝尔激光”为例,长江保荐自其早期亏损阶段便开始陪伴,协助完成新三板挂牌、创业板IPO,并通过收购以色列技术团队,助推企业实现从光伏行业到激光设备业务的跨界转型,实现持续业绩增长。
此外,王承军也坦言,长江证券的深耕战略并非一蹴而就。从早期效率较低的“扫街拜访”,逐步升级为依托政府、银行等外部渠道筛选企业,但企业的市场转化仍面临挑战。如今进入3.0阶段,公司聚焦于“产业链链主企业”,大幅度提升项目精准度。未来,长江证券将致力于推动科创产业与区域经济的深度协同,促进产业集群与地方经济共荣,产生“1+1>2”的聚变效应。
责编:罗晓霞
排版:刘珺宇
校 对:赵燕
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