教练的大坤巴

教练的大坤巴

“鼠鼠确诊糖尿病，我悬着的心终于死了。今天开始严控碳水。”

在外卖大战和联名密集的11月，年轻人“喝奶茶喝出高血糖”早已不是新鲜事。一边悄悄在心里呐喊着“外卖大战接着奏乐接着打”，一边为了《疯狂动物城》的周边，在瑞幸喝了“双杯”又“双杯”，只为电影上映那一刻，手捧联名PP杯，做第一个打卡的靓仔。

不过，宁可“血糖飙升”的年轻人们，对自己养的哈基米却分外上心，早早安排上健康食谱。在养宠大军中，除了拥趸众多的猫猫党和狗狗党外，“鼠门”也是一股不可小觑的势力。在小红书，#仓鼠#热门话题下已有超过50亿次浏览，近2000万的内容讨论量。

2024年，中国小宠异宠市场规模达到111亿元，同比增长超10%，远超犬猫市场的5%。亚宠研究院发布的《2024年中国小宠消费者洞察MINI蓝皮书》则显示，啮齿类小宠，如仓鼠、龙猫、豚鼠的饲养热度在小宠市场占比最高，达到56%，且宠物主年轻化趋势明显。

“鼠鼠是天生的糖尿病患者，一定不能溺爱鼠子，零食不要随便给。”家有小鼠的林兰透露，现在养仓鼠也变得越来越精细，和养猫狗等毛孩子是一样的。这也带动了仓鼠产品的迭代升级——为鼠子“控糖”的无糖鼠粮悄然热销；仓鼠“造景”更是越来越丰富：从玫瑰小镇到海边度假村，从圣诞小屋到原木风别墅，仓鼠笼成了情绪价值拉满的个性“软装”。

成立于2019年的小宠物品牌布卡星，在去年完成近亿元A轮融资，已连续四年位居天猫仓鼠类目TOP1，连续三年实现100%增长。其推出的H1系列无糖鼠粮，多次蝉联天猫仓鼠粮热销榜第一。「电商在线」采访布卡星创始人姚元戎，小宠赛道下还会诞生哪些机会？

第一个爆款：真空包装的H1冻干仓鼠粮

姚元戎是个很有想法的人，起初，他的人生轨迹和宠物行业南辕北辙。

读书时，他在一所财经类学校念工商管理，来他们学校招聘的公司，给出的岗位总是绕不开财务、会计。但大学期间就加入创业协会的他，很早就清楚自己并不喜欢这类工作。姚元戎的第一份工作是自己争取来的产品经理，在深圳，他先后进入酷派、360等头部企业。

“但工作了一段时间后，你很快就能察觉，上班没啥意思，人还是得自己创业。”在那段朝九晚五的日子里，想创业的念头总是在姚元戎脑海跳跃，但从哪启动，需要一个契机。

不过，没有等待多久，这个机会很快来了。一次偶然，他参加了2015年举办的第18届亚宠展。在现场，他感受到了剧烈的反差：虽然热闹非凡，但和当时同级别的一些互联网展会相比，这个行业显得十分“原始”；当时姚元戎所在的企业研发智能硬件、智能手机，和这些完成度高、科技含量拉满的产品相比，宠物行业的很多智能化产品还在起步阶段。

然而，行业升级已经悄然开始。嗅觉敏锐的姚元戎察觉到，中国宠物行业和欧美发达国家逐渐接轨，中国宠物市场的用户习惯正发生巨大的改变，这中间藏着庞大的增长红利。

“举个例子，在我小时候，养宠物其实是有很强功能属性的，比如养狗是为了看家护院，养猫是要捉老鼠。那时候养起来也没那么精细，家里的残羹剩饭，老一辈随手就喂了。”

但到2015年左右，年轻一代更多是把宠物当“家人”。姚元戎分享了一个细节：“我毕业那年养了一只柯基，买加拿大的进口粮，一袋就要1000多元，我爸妈都说我疯了，比人吃的都好。但不管是各个论坛、社群还是知乎上，宠物也是家庭一员，这种观念越来越明显。”

从亚宠展回来后，姚元戎决定创业，大学时期养仓鼠的经历，叠加当时正好能接触到注塑厂的资源，他决定从仓鼠用品切入宠物赛道。2018年，他又独立创业，创办了布卡星。

布卡星成立的那一年，市场上已经有不少明星宠物公司崭露头角，pidan、尾巴生活……猫狗是大市场，品牌林立，挤满了先入局的竞争者。而仓鼠是小宠市场中饲养人群最多的，但做仓鼠用品的商家却不多，仓鼠用品的迭代升级、品类拓展节奏，也不如猫狗产品。

“以仓鼠粮为例，当时市面上的仓鼠粮都非常低端，一个塑料罐加上贴纸，就包装好了，价格也很便宜，九块九就能买到。”产品经理出身的姚元戎很快发现了问题——跟猫狗粮不同，仓鼠粮是天然混合的，不是复合粮。将小麦、玉米等天然五谷打碎、加工、膨化再制成颗粒即可销售。“我们把能找到的差评都刷了一遍，发现生虫、长虫是很明显的用户痛点。”

布卡星的第一款爆品也正来源于这种洞察。

“我记得当时家里刚好有人送了一个礼盒装的五常大米，真空包装，拎起来就像一块板砖，这给了我很大启发。”随后，姚元戎就将仓鼠粮也做了真空包装来防止生虫，还用了类似咖啡袋的精美设计。这一年，布卡星选择直接在天猫开店，以品牌化的方式启动生意，也让消费者对其有更强信任感。“甚至都不用强调用了消毒杀菌工艺，用户看到，一下就懂了。”

这款仓鼠粮定价是当时市面上普通粮的两倍，但第一个月，布卡星就在天猫卖出五六千件，第三个月月销就突破了20000件。如今，一个养仓鼠的新手消费者，已经能在布卡星一站式购齐所有仓鼠用品。布卡星也从啮齿类小宠，延伸拓展到更多鸟类、水族等小宠市场。

【采用真空包装的H1冻干仓鼠粮】

给鼠子控糖，给鼠子造“大别墅”

给鼠子控糖的想法不是突然有的，布卡星爆款无糖鼠粮的诞生背后也有个小故事。

“仓鼠的平均生命周期是两到三年，在小宠里偏短，养了一年左右的鼠子，其实就相当于人类五十岁了。起因是我们公司养的四十多只仓鼠逐渐老去了。就像人老了一样，仓鼠老了后食欲也会下降。我们就想，有没有相对健康一些的食物，能让它吃的安心、快乐些。”

姚元戎解释，仓鼠是天生的糖尿病患者，糖分摄入过高，会引起尿液异味、脾气暴躁等问题，甚至作为小体型生物，肥胖还有可能患上脂肪肝，控糖算是很自然的思考方向。

不过，给鼠子控糖并不容易，鼠子也是很“挑食”的。传统仓鼠粮就像小朋友的零食，一些额外添加剂能让仓鼠对它更为偏爱。将糖分含量高的成分替换掉，研制新配方让布卡星费了不少功夫。“打一版配方就需要花7—15天来测试，观察鼠子吃不吃、体重变化如何。”

【无糖鼠粮】

而让仓鼠对食物依然有偏好的同时，把糖分降下来，还要保证营养配比，在此基础上再调整颗粒大小，让牙口不太好的老年仓鼠也有不错的咀嚼感，这更加困难。“我记得我们前前后后打了十几版配方，前面几版它们都是爱答不理，一直到最后一版才终于愿意吃了。”

不过，虽然研发颇为波折，但这款无糖鼠粮一上市就横扫天猫多个仓鼠粮榜单，一个SKU月销4000多件。“其实也很意外，因为我们前期磨的太久，当时测算下来可能都不会挣钱。”

这也侧面反映出，现在养仓鼠变得越来越精细化了——这或许也是因为仓鼠的饲养群体尤其年轻化，姚元戎透露，在布卡星的用户画像中，95后、00后年轻女性占大多数。

一只小仓鼠能被养的多好？姚元戎总结，在食品层面，健康化是十分明显的趋势；在消耗品层面，仓鼠用的垫料材质越来越好，一些天然材质使用频率变得更高；最丰富的要属仓鼠用品，#仓鼠造景#是年轻人养鼠过程中最具创造力的环节，用各式各样的手工制品、装饰品来装点仓鼠笼，“给仓鼠造大别墅”，就是把自己梦想中的生活复刻一遍，可玩性非常高。

【仓鼠造景】

“以前仓鼠笼子是非常小的，当我们做升级迭代的时候，就采用德系标准，让它拥有了更大的空间。同时引入造景概念，模拟小仓鼠在野外生活的场景。”姚元戎介绍，仓鼠笼可以分不同区域，比如沙地区、攀爬区、挖掘区……这些造型非常漂亮，放在家里就像一件美观的家具。记者也留意到，在社交平台上，不少用户都热衷于DIY仓鼠笼，它甚至带上了“潮玩”属性，一些IP爱好者还会购买IP模具装点，还有用户把labubu直接挂在了笼角。

从木质小屋到陶瓷小屋，再到现在内置冰块的降温小屋；从单色纸棉到彩色纸棉，再到冬日的保暖纸棉；#造景#让仓鼠用品的拓展变得没有上限，也让鼠子的日子越过越好了。前年，布卡星还和小黄鸭合作，推出了一系列仓鼠造景用品，联名也成为一条全新的拓展路径。

“一开始养的时候只是觉得可爱，但养着养着，就忍不住买了很多东西。”像林兰这样的玩家并不是少数。不少年轻人还会时不时给鼠“焕新家装”，比如即将到来的圣诞节、元旦节，圣诞主题的躲避屋、浆果红和冷杉绿的纸棉，也渐渐成为了天猫上的热销爆款。

【左：小黄鸭联动仓鼠用品；右：热衷于购买彩色纸棉的消费者】

从仓鼠到小宠市场，新的增长在哪

虽然和猫狗相比，仓鼠属于小宠，但仓鼠用品生意并没有想象中那么容易。

仓鼠的生命周期只有两年左右，每年3—5月是仓鼠的繁衍季，这也是“拉新”的重要时期，到了下半年，大量的精力就要转移到老客的唤醒和维护上。“复购率和客单价是我们最重视的两个指标。”姚元戎透露，布卡星近三个月的复购率能达到50%以上，在天猫他们更重视访客的价值和连带购买情况，天猫大促期间他们的客单价能达到70元左右。

目前，布卡星私域运营人群已经能达到40000多人。通过天猫拉新，引导进入交流群后，布卡星的运营团队会做更细致的维护动作。“我们以7天、14天、30天、60天为周期，会定期和很多用户做交流，交流内容包括新手期需要多久换一次垫料，用什么笼子更好等。”

这些交易完成后更具人情味的交流，打造起粘性更强的圈子，是提升复购和客单价的关键。私域运营之外，布卡星还会举办仓鼠造景大赛，通过创意内容的发酵，来提升影响力。

不过，姚元戎深知，在这个行业，“产品还是核心的竞争力”。仓鼠的刚需用品是很多的，仓鼠笼、跑笼、食盆、水壶、浴室、厕所、垫料都是必备品。但这也意味着，要找齐这些用品的供应链，困难程度会翻倍。2023年，布卡星开始自建工厂，如今60%的产品都是自产。

“在当下的经济环境下，用户不光关注性价比，还关注质价比，质量得跟上。这就对我们的供应链提出了更高要求，只有极致的供应链才能做出极致的产品。”姚元戎坦承，自建工厂，一是因为当时销量增长后，供应商没法满足产能和品质；二则也是为了应对各平台之间的内卷，从供应端去提升毛利。2024年，在供应链更扎实后，布卡星也启动了海外生意。

【布卡星工厂】

未来两到三年内，新的增长从何而来？

在姚元戎看来，品类拓展是他们当下的重点方向。目前，仓鼠用品成交占比能达到50%，但以仓鼠起家的布卡星，并不想止步于此——仓鼠的饲养人群底盘大，但鸟类和水族，是小宠市场增长最快的两个细分品类，也是布卡星正在延伸的新方向。“其次就是产品的智能化，也会是一个重点。在猫狗行业，智能化产品其实已经非常成熟和普遍了。但是在细分的小宠市场，智能化产品还是很少的。比如我们也出了一款智能鱼缸，市场反馈也非常地好。”

从一袋真空鼠粮诞生开始算起，布卡星已经走过了七年。这七年时间，中国的宠物市场发生了翻天覆地的变化，曾被认为小市场的宠物行业，也成为当下公认还在增长的赛道。

“现在我们公司员工每天的日常，就是到公司，先看一遍我们自己养的仓鼠、鸟、乌龟、爬宠……”去年，有一个消费者得知了他们的电话，说有一只生病的兔子没法养了，最后也被送到了布卡星，这只前后花了上万元做手术的兔子，如今也成了这家公司身价最高的小宠。一个共识是，年轻人养宠正变得越来越多元化，在猫狗之外，小宠市场，也在悄然狂奔。